Nie daj się złapać

Czasem niektóre produkty trzeba wyeksponować, a inne schować. Chleb przestawić bliżej mleka, produkt, który słabo się sprzedaje ustawić na środkowej półce, by znalazł się na wysokości oczu klienta.

- Na reklamę w miejscu sprzedaży wydaje się coraz więcej pieniędzy - mówi doktor Bogusław Kwarciak, jeden z najbardziej znanych w kraju ekspertów od marketingu, badacz i praktyk z Agencji Reklamowej Opus B . - Jednak zmieniają się metody. Dziś są coraz bardziej subtelne, choć zdarzają się tacy, którzy wzorem z przeszłości traktują klienta jak psa Pawłowa, czyli behawiorystycznie - dodaje.

Jak wyglądałby dzień przeciętnej klientki hipermarketu, gdyby skondensować wszystkie zabiegi stosowane przez sklepy zabiegów? Oto hipotetyczna historia, która zawiera chwyty, na które się łapiemy, także te nieuczciwe.

Pani Halina, mieszkanka dużego miasta, otrzymała drogą pocztową gazetkę reklamową od pobliskiego hipermarketu. Znalazła w niej kilka interesujących ją propozycji. Po pierwsze masło sprzedawali właśnie jakąś złotówkę taniej niż zazwyczaj, po drugie ulubiona herbata lodowa jej męża była w promocji (należało się spieszyć, bo oferta była ważna do wyczerpania zapasów), a po trzecie automatyczny konik na biegunach dla wnusia oferowano jej bajecznie niskiej cenie.

- Wspaniale! - pomyślała pani Halina, wstając z fotela. Ubrała pantofle bez obcasów oraz wyjęła z szafki pod zlewem dwie ekologiczne siaty. Za kilka minut przestępowała próg ulubionego hipermarketu. Przywitała ją przyjemna muzyka i dość ciekawy zapach. Jedno i drugie napawało ją optymizmem, że dziś wyda mało, a kupi dużo i dobrze.

Masło i herbata lodowa znajdowały się na samym końcu, więc najpierw pchnęła koszyk w stronę działu z zabawkami. Odnalazła konika na biegunach i spotkało ją pierwsze rozczarowanie. Okazało się bowiem, że atrakcyjna cena była tylko pierwszą z pięciu rat, które trzeba było za zabawkę zapłacić. Nie dała sobie zepsuć humoru i wzięła taką małą plastikową ciuchcię, która kosztowała tyle, co jedna rata.- Coś wnusiowi przecież muszę kupić - pomyślała. Puściła koszyk w ruch, prosto do masła i herbaty.

Ogrom promocji stłoczonych w głównym korytarzy zwolnił jej krok znacząco już po kilku metrach. Uwiedziona krzykliwymi banerami kupiła kilka komplet noży za 49.99, bo to przecież nawet nie pięćdziesiąt złotych, a potem włożyła do koszyka jeszcze spodnie męskie wędkarskie przecenione z 130 złotych na 89,99 - nie zauważyła, że jeszcze tydzień temu owe spodnie kosztowały 69,99 tylko nie miały plakietki Promocja.

Pani Halina zadowolona - szła dalej. Rozochocona postanowiła zrobić normalne zakupy i zapuściła się między półki. Ładowała do koszyka najpotrzebniejsze towary, ale nie szło jej dziś tak szybko jak ostatnimi czasy. Miała wrażenie, że towary są poprzestawiane i trudno było jej odnaleźć to, czego potrzebuje. - Może to i dobrze - pomyślała, gdy w oko wpadały jej coraz to nowe rzeczy, których nie szukała i nie planowała kupić, ale które w końcu wydały się potrzebne.

Na jednej z półek odnalazła ulubiony ketchup. Okazało się, że robią go w nowej, większej butelce, a cena - była pewna - została ta sama. Władowała do koszyka trzy, nie spojrzawszy, że butelka była większa, ale wyposażyli ją też w zakamuflowane wcięcie i sosu w środku było tyle samo, co ostatnio, gdy kupiła tylko jedno opakowanie.

Nie powstrzymała się też, gdy szampon, który znała i lubiła, sprzedawany był w zestawie. Kupując dwa, oszczędzasz - napisali. Spieszyła się już, więc złapała promocyjną paczkę nie zerknąwszy, że tak naprawdę, gdyby kupiła osobno, to zapłaciłaby mniej niż za ten podwójny zestaw. Podobnie z proszkiem do prania. Ceny na półkach cisnęły się jedna obok drugiej i pani Halina zgłupiała. Wzięła więc ten, co zwykle, ale większe opakowanie, bo przecież musi wyjść taniej. Tym razem jednak nie wyszło.

W końcu dojechała do półki z limitowaną herbatą lodową z gazetki, której było tak mało, że już się skończyła, więc by nie rozczarować męża kupiła inną, w normalnej już cenie. Za to tanie masło stało na półce, wzięła więc kilka kostek, by odbić sobie stratę na herbacie. Nawet nie popatrzyła, że i ono zbliża się do przekroczenia daty ważności i jest skazana na to, by jeść przeterminowane albo połowy zakupionych kostek się pozbyć.

Przy kasie część towarów policzono pani Halinie drożej niż pisało na półkach, ale ona tego nie zauważyła, bo paragon miał długość rozwiniętej rolki papieru toaletowego. Trochę się zdziwiła, bo przecież kupiła tyle co zwykle – miała załadowany pełny wózek. Nie wiedziała, że ostatnio sklep dyskretnie podmienił stare wózki na nowe – oczywiście większe.

Kasjerka zachwalała część jej zakupów. - Sama je kupiłam mężowi - pokazała sprzedawczyni palcem na spodnie wędkarskie. Pochwaliła, bo tak jej szefostwo kazało. Bardziej rozmowni kasjerzy mieli premie, a takie panie jak Halina były zadowolone.

- Wystarczy zerknąć do przedwojennych polskich gazet - mówi Czeranowski. - Jest tam naprawdę sporo reklam i wyzyskują one podobne mechanizmy. Żeby więc częściowo obronić się przed ofensywą marketingową, wystarczy trochę wiedzy i zdrowego rozsądku - dodaje.

Im więcej emocji towarzyszy naszym zakupom, tym częściej wpadamy w pułapki marketingowe. Ludzie z rozchwianymi emocjami są podatni na sugestie, coś próbują w sobie zakupami wyciszyć, a przecież nie do tego one służą.

Źródło: money.pl